部分内容展示

近年来，在国民经济继续保持较快发展、国民收入继续保持稳定增长以及国民消费继续保持不断升级的背景下，我国的汽车行业在过去的五年里一直保持两位数以上的平均增长。结合国家商务车联合协会的相关统计数据，预计我国汽车消费在未来几年仍将保持较快增长。目前，虽然中国已成为全球第一大汽车消费市场，但参照世界发达国家汽车工业的发展轨迹和全球千人汽车保有量发展规律，中国汽车消费市场在未来仍具有较大的成长空间。
伴随着国内汽车工业的迅速发展，中国汽车市场日趋成熟，一个标志性的特征就是竞争加剧，从原来有车不愁卖的卖方市场转变为消费者持币而沽的买方市场。作为销售终端和基本单位的汽车 4S 店最先面临市场潮起潮落的严峻考验，从整个行业平均利润率下降发展到大面积亏损，甚至不时在新闻中见到 4S 店破产倒闭的报道。据统计，2005年以后，我国汽车整车销售利润年均下降幅度约达 5%。中国工商联汽车经销商商会于2015 年初发布了《中国商务车经销商与供应商关系白皮书（2014）》，其中的数据显示：2014 年近 55%的 4S 店未能在新车销售中盈利，这一现象在豪华车 4S 店中更为严重，新车销售不盈利的比例高达 63%。对 4S 店经营情况的抽样调查也显示 5 年之内盈利 4S 店数量下降了 50%——从 2009 年的七成降至 2014 年的近三成，在能盈利的店中又有三成左右前景非常不乐观。 在行业整体不景气的情况下，繁荣周期内很多被掩盖的弊端都暴露出来，汽车销售行业面临大洗牌。
汽车行业很长一段时间内都将面临白热化的竞争，特别是作为传统销售渠道主力的 4S 店更是要经历一轮优胜劣汰的轮回——产品和管理落后、不重视服务质量的一部分 4S 店将被淘汰，竞争胜出者则会抓住市场契机，通过兼并失败者等手段扩大版图，更多规模大管理先进大型经销商集团将出现，例如现在的广汇汽车、国机汽车、庞大汽贸集团等。要想在激烈的市场竞争中幸存，唯一的出路就是不断创新，通过改进管理模式和产品策略，提高自身的核心竞争力。
广东物通鸿骏汽车4S店经营江淮汽车，江淮公司拥有庞大的生产线，已具有年产70万辆整车、50万台发动机及相关核心零部件的生产能力。江淮汽车公司十分注重培养汽车技术和产品研发团队建设，努力提升自身自主研发水平和自主创新能力，在功能商用车等方面己经实现了很多技术突破。
广东物通鸿骏汽车4S店营销产品包括：新能源，瑞风M3瑞风M4瑞风M5瑞风M6瑞风S5瑞风R3。销售方面，广东物通鸿骏汽车4S店以商务车为主，在七座的商务车方面销售较好。商务车与以往传统轿车相比，商务车除了具备轿车的舒适性之外，还具备小型客车的宽敞性，同时其内部空间的可调节组合性则实现其特有“小尺寸、大空间”的产品祈求，更能满足居家旅行的不同需求。下面以瑞风R3为例进行分析。
4S 店和汽车厂商之间是一种商务伙伴关系，厂商对 4S 店有很高的硬件和业绩要求，合格的 4S 店获得厂商的授权和销售支持，两者之间既有合作也有矛盾。中国汽车 4S 店的发展轨迹大致可分为三个不同阶段：第一阶段是性能促销售阶段，其特征是竞争重点在于比拼轿车产品质量，基本上并未多少服务可言，质量好的品牌车根本不存在销售问题，客户必须排长队预订，这一阶段也是整车销售利润率最高的时期；随着一些产品质量差的企业被淘汰出局，各大品牌厂商之间开始瓜分蛋糕，进行更一步的竞争，步入了短兵相接以价格促销售阶段，价格战是市场的常见戏码，汽车性价比成为关键因素，这一阶段整车销售利润率开始不断下降；现在已经进入了第三阶段，注重服务，靠服务赢得口碑促进销售的阶段，其特征就是服务的权重不断增大，服务营销理念贯穿于销售工江淮汽车一贯注重销售终端的建设，其建立 4S 店有一套严格的程序:首先按大区进行市场的前期论证和市场调研，根据当地市场成熟度和江淮汽车的销售战略、结合将要建设的 4S 店的利益，确定当地 4S 店的实际数目；  然后是具体实施阶段，招标一般是通过网上公开进行，根据投标情况确定资质考核和办店资格认定的统一标准，该标准以大区为单位决定，同一个大区标准是统一的，整个招投标的程序做到公开透明，考核标准主要包括投标者的相应资质、资本实力、管理经验、以往的经营历史和业绩等，一次招投标过程中通常中标率为 40%左右；中标者必须保证建店标准严格遵循《江淮汽车4S 店手册》，并保证建店过程中要接受江淮汽车的严格检查和验收，该过程中江淮汽车提出的整改要求必须执行。在验收前具备了基本条件的可以先进行过渡销售，但必须等待最终验收合格后，试经营的 4S 店才算是获得江淮汽车的正式认可，享受江淮汽车4S 店的所有相应权利并履行义务。