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随着国家经济的快速发展，行业之间的竞争日益激烈，在现代社会,除了极个别的自然垄断性行业之外,其他任何产品或服务的提供者,都不可能是一家。在竞争状态下,一家企业或组织失去的潜在客户,就成为另一家企业或组织的现实客户。由于各个企业或组织都十分重视自身的现实客户的投资与建设,因此,企业或组织争夺的主要对象,就是潜在客户。本文以保险业为例，采用文献法和问卷调查法，通过分析影响潜在客户转化为现实客户的影响因素和造成潜在客户形成的原因，从而提出相关的营销策略，以期为保险行业提供一些参考意义，促进企业健康发展。
 关键词：潜在客户；现实客户；影响因素

改革开放20多年来，我国经济快速发展，市场发生了深刻的变化。中国多少年来经历的短缺经济、卖方市场已不复存在，现在的市场是供过于求的买方市场。在此条件下，一方面市场需求有限，产品供大于求；另一方面市场竞争异常激烈，企业成本大幅上升，企业利润日趋微薄。与此同时，广大消费者越来越理性化，越来越挑剔化。基于生存与发展的迫切需要，迫于国内外竞争的强大压力，有相当多的企业忽视了对顾客进行深入细致地分析与研究，不了解现实顾客的真正需求，更缺乏对市场中大量存在的潜在顾客的清晰的理智的把握，反而忙乱地进行着产品的开发，功能的增加，市场的开拓，并为此发动了一轮又一轮的价格战、广告战、促销战。虽然此举具有短期的镇痛功效，但未从根本上解决企业在日常的经营管理活动中长期所忽视的深层次矛盾与问题。之所以出现上述情况，归根结底在于企业对市场认识模糊，对顾客把握不准，对潜在顾客与现实顾客缺乏科学的分析以及把潜在顾客转化为现实顾客而采取的切实可行的策略和关键环节。因此，重新审视市场，分析潜在客户变为现实顾客的影响因素的分析显得尤为必要。